“เห็นมาก็ว่าไป”

การออกงาน Fair ในต่างประเทศ

โลกของเราเมื่อก่อน เป็นโลกที่ไร้พรมแดน ไม่มีอาณาเขต ไม่ได้แบ่งแยกว่าใครเป็นใคร พอมนุษย์เริ่มจับกลุ่มเป็นชุมชน ก็เริ่มที่จะมีการแบ่งแยกเขตแดนกันโดยอาจใช้ลักษณะทางกายภาพ เช่น ทะเล แม่น้ำ หรือภูเขาเป็นหลักในการสมมติอาณาเขตกัน และกฎกติกาต่าง ๆ ก็ถูกสร้างขึ้นมา ความเจริญ หรือ ล้าหลัง นอกจากลักษณะทางกายภาพแล้วก็อยู่ที่คนในประเทศจะเป็นผู้สร้างขึ้นมา วันนี้การติดต่อสื่อสารค้าขายกันก็ทำได้ง่ายขึ้น เนื่องจากเรามีตัวช่วยต่าง ๆ นา ๆ อาทิ รถ เรือ เครื่องบิน โทรศัพท์ อินเตอร์เน็ต ฯลฯ

การค้าขายกับต่างประเทศจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทุก ๆ ประเทศ เพราะเราไม่ไปขายสินค้าให้เขา เขาก็ต้องนำสินค้าของเขามาขายให้เราจนได้ การติดต่อค้าขายก็มีหลายอย่างหลายวิธี อาทิ ส่งเอกสารทาง fax ทาง mail แต่วิธีที่นิยมกันมาก คือ การออกงาน Fair ประเทศต่าง ๆ ในโลกก็นิยมทำกันแบบนี้ มีศูนย์แสดงสินค้าใหญ่ ๆ Fair ดัง ๆ ในโลกหลายแห่ง ทั้งเยอรมนี สหรัฐอเมริกา ญี่ปุ่น มีทั้งจัดงานแล้วเชิญลูกค้ามาดูในประเทศตัวเอง หรือไปจัดงานออกบูธที่ประเทศลูกค้า ซึ่งวิธีนี้ชาวไทยเราจะนิยมกันมาก ประเด็นที่จะนำเสนอคราวนี้ คื่อ เรื่อง เทคนิคการออกงาน Fair ในต่างประเทศ

 ก่อนอื่นขอออกตัวก่อนนะครับ ว่าไม่ได้เป็นผู้เชี่ยวชาญหรือออกงาน Fair เป็นงานหลัก แต่ทางนิตยสารเชิญให้เขียนในประเด็นนี้ คงเห็นว่ามีมุมมองอะไรที่น่าจะพอเป็นประโยชน์สำหรับคนที่สนใจได้

ผู้เขียนมีธุรกิจร้านอาหารไทย ชื่อ “To-Sit” ซึ่งเปิดดำเนินการปีนี้ก็เป็นปีที่ 15 อยู่ในวงการนี้มาพอสมควร มีสาขาในกรุงเทพ ฯ 6 สาขา จากการไปอบรมแฟรนไชส์ที่กรมพัฒนาธุกริจการค้าจัดขึ้น ก็เล็งเห็นแนวทางว่า การที่เราจะขยายสาขามาก ๆ ขึ้น สุดท้ายก็จะตายด้วยระบบการจัดการ ที่ไม่สามารถดูแลได้ทั่วถึง เลยตัดสินใจทำแฟรนไชส์ และก็มีหน่วยงานของภาครัฐ ทั้งกรมพัฒนาธุรกิจการค้า และ กรมส่งเสริมการส่งออก รวมถึง สำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลาง และขนาดย่อมให้การสนับสนุนในการออกไปดูงาน หาคู่ค้าในต่างประเทศในหลาย ๆ รูปแบบ ขออนุญาตแยกเป็นแต่ละรูปแบบ ดังนี้

1. การสำรวจตลาดและหาคู่ค้า ( Business Matching )

แนวทางนี้ก็เลือกประเทศที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย และมีความต้องการในสินค้านั้น ๆ อาทิ อาหารไทย
ตลาดในสหรัฐอเมริกา และยุโรปเริ่มอิ่มตัวแล้ว จากการที่มีคนไทยที่ไปตั้งรกรากอยู่ได้นำธุรกิจร้านอาหารไทยไปด้วย ตัวเลขร้านอาหารไทยที่มีในต่างประเทศส่วนใหญ่ก็อยู่ในกลุ่มนี้ ตลาดใหม่ที่เริ่มสนใจอาหารไทย ได้แก่ ตะวันออกกลาง และ เอเชีย หลายประเทศเราไม่เคยไปก็ต้องหาข้อมูลของประเทศนั้น ๆ ก่อนว่ามีประวัติศาสตร์ ความเป็นมาอย่างไร นับถือศาสนาใด มีข้อห้ามอะไรบ้าง ภูมิอากาศ สกุลเงิน การเมือง วัฒนธรรม ตลอดจนวิถีชีวิตของคนในประเทศ นอกจากนี้แล้ว ยังควรต้องศึกษาถึงบริษัทที่เรานัดหมายเพื่อทำ Business Matching กันด้วย ส่วนใหญ่ทางหน่วยงานที่ประสานงาน จะส่งมาให้นักธุรกิจชาวไทยได้ศึกษาก่อนเดินทาง แต่เราสามารถศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมได้ด้วย email แนะนำตัว ประวัติบริษัท พร้อมสินค้า รวมถึงขอข้อมูลจากฝั่งตรงข้ามได้เช่นกัน วิธีการนี้จะทำให้เขาสนใจเราเป็นพิเศษ ไม่เสียเวลาในการนัดหมาย ทำความรู้จักกัน แสดงถึงความเป็นมืออาชีพ และมีโอกาสที่จะปิดการขายได้ง่ายขึ้น ส่วนใหญ่เวลาไปแบบนี้ ทางหน่วยงานมักจะนัดมาให้หลาย ๆ บริษัท ทำให้เราไม่สามารถเจาะจงรายไหนเป็นพิเศษ เวลาที่ใช้ในการเจรจาก็จะน้อยลง ลูกค้าก็จะไม่อดทนรอเจรจาด้วย ส่งผลให้อาจพลาดงานได้ ก็ขอสรุปแนะนำแนวทางที่ว่าควรจะติดต่อ ทำความรู้จัก และนัดหมายเป็นกิจลักษณะก่อน

	2. การออกงาน Fair เฉพาะกลุ่ม วิธีการนี้กรมส่งเสริมการส่งออกนิยมจัดเรื่อยๆ โดยการเชิญนัก ธุรกิจไทย ที่มีสินค้าประเภทเดียวกัน หรือ อยู่ในกลุ่มธุรกิจเดียวกัน ไปด้วยกัน นำธุรกิจหรือสินค้าตระเวนจัดบูธกันเองตามสถานที่ หรือโรงแรมต่าง ๆ โดยให้หน่วยงานท้องถิ่น เช่น ทูตพาณิชย์ ณ ประเทศนั้น ๆ เชิญลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเข้ามาชมงาน พร้อมเจรจาการค้า แนวทางนี้ความสำคัญน่าจะอยู่ที่ 2ส่วน ส่วนที่หนึ่ง คือ การเตรียมการในเรื่องของการนำเสนอ สินค้าที่จะนำไป และต้องออกแบบการจัดบูธของเรา ให้ดูโดดเด่น ฉลาด กะทัดรัด เพราะส่วนใหญ่จะเดินทางทีละหลาย ๆ ประเทศ เพื่อความคุ้มค่าในการเดินทาง สินค้าก็ต้องตรงกับลูกค้า กลุ่มเป้าหมาย ซึ่งแต่ละที่อาจไม่เหมือนกัน
ส่วนที่สอง ก็กลับมาในเรื่องเดิม คือ การศึกษาข้อมูลสถานที่ ที่เราจะไปในทุกมิติ ที่สำคัญ โดยเฉพาะในกลุ่มลูกค้า ที่จะมาชมงานของเรา ซึ่งทางหน่วยงานที่ประสานงานให้ ก็ต้องทำการบ้านไว้อยู่แล้ว เราก็ต่อยอดโดยการติดต่อทาง email แนะนำตัว แนะนำสินค้า ฯลฯ รวมถึงนัดหมาย ให้เข้ามาเจอกันตามเวลานัดหมาย ซึ่งเราต้องให้ความสำคัญ ในเรื่องของเวลานัดหมายด้วย หากมีใครมาเจรจาติดพัน ต้องแจ้งว่าเรามีนัดหมายรายอื่นอยู่ เวลานัดหมายเรา คือเวลาใดอาจจะไม่สะดวกในการเจรจาต่อเนื่อง ทั้งนี้รวมถึงการออกงาน Thailand Exhibition ที่จัดโดยกรมส่งเสริมการส่งออก ซึ่งจะจัดแสดง เฉพาะสินค้าของไทยตามเมืองต่าง ๆ ด้วย
3. การออกงาน Fairของประเทศนั้นๆ อันนี้งานค่อนข้างหนักในแง่ที่ว่าเราต้องเจอนักธุรกิจที่มาออกงานเหมือนกับเรามากมายจาก หลากหลายประเทศ ซึ่งแต่ละคนก็มีดีพอที่จะออกตลาดต่างประเทศอยู่แล้ว สินค้าบางอย่างก็เป็นสินค้าประเภทเดียวกันกับเรา ซึ่งลูกค้าอาจไม่เจาะจงว่าจะต้องซื้อจากไหน ขอเพียงว่า คุณภาพของสินค้าดี ราคาถูก ผู้จำหน่ายมีความน่าเชื่อถือ ภาครัฐของผู้จำหน่ายให้การสนับสนุน ท่านใดที่สนใจจะออกงาน Fair นี้คงต้องทำการบ้านอย่างหนักล่ะครับ จะได้ไม่เสียค่าใช้จ่าย และสูญเวลาไปโดยไม่มีผลใด ๆ กลับมา แต่ลูกค้าบางรายกว่าจะซื้อขายกันได้ก็ใช้เวลาหลาย ๆปีเหมือนกัน ก็คงต้องศึกษาลักษณะประเทศที่เราจะไป กลุ่มลูกค้าที่มาจากหลาย ๆ ประเทศ ลักษณะงาน Fair ระเบียบการต่าง ๆ เช่น การจัดเตรียมบูธ เจ้าหน้าที่ที่ประจำบูธ สินค้าที่จะต้องนำไปแสดง การขนส่งจากประเทศไทยไปจนถึงการขนส่งเข้าบริเวณที่จัดงาน Fair การสำรองห้องพัก ถ้าเป็นงาน Fair ใหญ่ ๆ ที่พักใกล้สถานที่จัดงานจะมีราคาสูงและไม่ค่อยว่าง ถ้าจองช้าจะอยู่ไกลออกไปเป็นชั่วโมง ๆ การเดินทางจะทำอย่างไร ต้องวางแผนทั้งสิ้น และที่สำคัญ ถ้ามีลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่จะทำการนัดหมายได้ก็จะเป็นการดีเป็นอย่างยิ่ง ข้อแนะนำสำหรับการออกงาน Fair ลักษณะนี้ คือต้อง concentrate กับงานของเรามาก เพราะผู้เข้าชมงานไม่สนใจว่าเราจะมีปัญหาหรือเหนื่อยมากน้อยแค่ไหน เพราะลูกค้าก็เหนื่อยจากการเดินทาง จากการชมงาน มีเวลาจำกัด และมีค่าใช้จ่าย เวลาที่เขาสนใจเข้ามาซักถาม เราก็ต้องให้ข้อมูล แสดงความเป็นมืออาชีพอย่างเต็มที่ เห็นหลายครั้งบูธของนักธุรกิจชาวไทย เวลาไปงานแบบนี้ ชอบคุยเล่นข้ามบูธกับเพื่อนนักธุรกิจด้วยกัน รับประทานอาหารในบูธ บางทีก็ไม่ได้อยู่ประจำบูธ เพราะผู้ที่มาชมงานนัดออกไปหรือไปเดินดูบูธอื่น ซึ่งบางทีบริษัทก็ต้องสำรองงบไว้อย่างน้อย 2 คนนะครับ จะได้ช่วยกัน คนเดียว fit ไปหน่อย และเจ้าของหรือผู้บริหรควรจะไปดูเอง ว่าบูธเราเป็นอย่างไร กิจการอื่นเป็นอย่างไร สินค้าต่าง ๆ พัฒนาไปถึงไหนกันแล้ว จะได้ใช้เป็นข้อมูลในการทำงานของเราต่อไป การออกงานลักษณะนี้ต้องออกบ่อย ๆ ซ้ำ ๆ ไม่ได้ปีนี้ก็ไม่เป็นไร เพราะบางทีผู้ที่มาชมงานเหล่านี้ส่วนใหญ่เป็นลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่มากันเป็นประจำอยู่แล้ว เมื่อเห็นเราบ่อย ๆ ว่าเราดูเป็นมืออาชีพ ความเชื่อมั่นเกิด การซื้อขายก็จะตามมาเอง เรามีที่ติดต่อเขาก็หมั่นติดต่อไป นัดหมายกันไป อาจจะได้งานจากการที่เขาเดินทางมาบ้านเราก็ได้

รวบรวมเท่าที่แยกได้เป็น 3 แนวทางใหญ่ ๆ ก็ลองดูกันนะครับ ขอให้ตั้งอกตั้งใจทำงานกัน ความสำเร็จอยู่แค่เอื้อม จริง ๆ มีอีกแนวทางที่อยากนำเสนอให้ภาครัฐพิจารณา คือ การนำนักธุรกิจชาวต่างชาติที่สนใจเข้ามาดูงาน ศึกษากิจการของนักธุรกิจชาวไทย และ ทำ Business Matching ในบ้านเรา จะได้เห็นภาพชัดเจน ดูน่าเชื่อถือ ค่าใช้จ่ายของผู้ประกอบการก็จะมีไม่มาก และการดูแลเอาใจใส่ของชาวไทยย่อมชนะใจคู่ค้าอยู่แล้ว ฝากไว้ละกัน สวัสดีครับ

โตสิต วิสาลเสสถ์